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调研营销模式改革进程 谋求深化推进策略

本网讯 从2011年中期开始,公司拉开了营销模式改革的序幕。经过一年半时间的运作,得在何处?失在哪里?如何趋利避害,坚定不移地将之进行到底,彰显旗舰企业的行业导向作用?14日,公司召开专题会议调查研究,就此问题寻求下一步的发展对策。
会议由董事长亲自召集并主持,总经理杨华锋,副总经理杨仕、李维峰,总经理助理赵程云,大区经理李双斌、韦万华,战略管理部、销售部、市场部、生产部部长,22个销售分公司经理以及6名销售员代表出席会议。
营销改革牵涉销售、产品质量、服务、运输以及市场研究等方方面面的工作,准确掌握真实的第一手材料,是调整下一步营销模式改革思路、决定改革成败的关键,因此,在听取各销售分公司经理意见的同时,董事长特意钦点了叶善清、岳付林等6位老业务员,希望从一线了解更多实情。6位老业务员果然不负众望,如实反映了市场上的一些真实情况,而且在他们的带动下,销售分公司经理和其他与会者都大胆地反映了一些真实情况,从市场开发、营销政策的制定、产品质量、服务手段、运输所面临的矛盾、宣传促销品的管理和发放、督导和人员(含经销商)的培训提高、信息收集与处理、组团参观公司以及部门管理协调等各个方面分析讨论,集思广益,找出了一些问题,也提出了不少改进思路。
会议采取自由式发言的方式,每个人发言过后董事长据其反映的问题作了点评,指出症结所在,提出改进办法和应采取的措施,其他与会人员七嘴八舌针对所反映的问题出主意,拿对策,会议气氛活跃。
从上午8点到下午6点,会议紧张有序地进行。会议的最后一项议程是董事长作总结性发言。
董事长重申了今年的工作重心,即四个“四”:一是坚定不移地推广缓控释、硝硫基、水溶肥和有机无机肥四种新型肥料;二是坚定不移地创新四种营销模式,即专业户、直销户、批零一体化经营和大户模式(含农场、农垦等);三是坚定不移地抓好四个市场的振兴,即山东、河北、湖南和两广(广东与广西);四是坚定不移地抓好四支队伍建设,即客户团队、业务员团队、农化督导团队和管理团队(含经理、部长和分管领导)。
针对会议梳理出来的问题,董事长强调,要加强企业文化的宣传教育,价值观要统一到企业发展的理念上来;改革业务员分配办法,鼓励多销多得,对业务员的考核要实行月度考核与年度考核相结合,过程考核与结果考核相结合,对业务员的管理,要坚持优胜劣汰的原则,体现公开与公正。
加强农化员队伍的建设,是提高服务水平的重要途径。董事长再次要求,专业农化服务队伍要加强,配备要全,更重要的是自身业务能力和素质要有大提高,既要掌握丰富的农化知识,还要有丰富的市场经验;同时,400名业务员和经理不仅要是肥料营销专家,还要培养成农化服务的行家里手。唯有这样,形成合力,依靠服务做市场,做好服务赢得经销商和农民朋友的信赖与支持,才是我们赢得市场竞争主动权的根本出路。
就会议所提出的问题,董事长责成市场部、销售部以及相关部门在近期内进行认真归纳梳理,拿出解决的方案和措施,报经公司董事会审议,制定政策,形成制度,规范市场运作行为,以便营销模式改革有序推进,早结硕果


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